Banca Generali è partita da Bologna per tracciare il futuro della consulenza puntando sui giovani. La terza banca private italiana ha incontrato giovedì 25 maggio nella cornice di Palazzo Pepoli, oltre 100 ragazzi alle prime esperienze nel mondo della finanza per illustrare loro le opportunità e far vivere in prima persona le prospettive di un’industria unica per crescita e sviluppo umano e professionale.

Dal palco l'ad Gian Maria Mossa, il vice-direttore Marco Bernardi, l’area manager Alessandro Mauri, insieme all’imprenditore digitale Marco Montemagno, ad esperti di finanza e risparmio gestito oltre a due consulenti finanziari 40enni d’eccezione (Valeria Resta e Davide Piovera) hanno accolto i giovani del territorio che vogliono entrare in contatto con l’esclusivo mondo del private banking.

In particolare il numero uno dell’istituto ha illustrato la banca (85,9 mld di masse in gestione nel primo trimestre, un Cet 1 ratio del 16% solo per indicare i principali dati finanziari) e il suo modello unico di servizio nell’attuale contesto di discontinuità e ha affrontato i temi del talento e della sua talvolta mancata valorizzazione in Italia. Dal canto suo Mauri ha introdotto la giornata e raccontato la storia di Banca Generali indicandone i principali successi; mentre Bernardi si è focalizzato sulla professione del consulente e ha portato a supporto esempi di giovani private banker di successo come Piovera e Resta. Montemagno – intervenuto in collegamento – ha passato poi in rassegna l’evoluzione della relazione: a partire dalla vicinanza digitale (come la capacità di interagire con linguaggi e canali diversi) utile anche in finanza per riuscire a instaurare un dialogo con il proprio audience. Così come il bisogno crescente di colmare il grande gap italiano in tema di educazione finanziaria, le tendenze del momento (a partire dall’artificial intelligence), il concetto di reputation e di fiducia (che porta valore al modello) e infine l’importanza del personal branding. 

Valore del servizio, innovazione e sostenibilità: questi i valori della private bank che gli interlocutori hanno portato ai giovani consulenti del futuro. Fari puntati sul servizio professionale integrato e multidisciplinare, rivolto a individui o famiglie tipicamente benestanti, che mira a proteggere, valorizzare e trasmettere il patrimonio. L’articolazione ed eterogeneità dei grandi patrimoni (fatti non solo di liquidità e investimenti ma anche di patrimoni famigliari, per esempio immobiliari e artistici) richiede un elevato livello di specializzazione sui diversi ambiti da parte dei professionisti che assistono la famiglia, ma soprattutto è essenziale la presenza di una figura, quella del consulente di fiducia, in grado di avere una visione d’insieme (il cosiddetto “approccio olistico”) e di svolgere il ruolo assimilabile a quello di direttore d’orchestra. Il raggiungimento degli obiettivi di protezione, valorizzazione e trasmissione del patrimonio richiede invece l’adozione di un approccio in cui strategia e visione di lungo periodo prevalgono rispetto a tattica e breve termine: si tratta infatti degli obiettivi e dei progetti di vita della famiglia, che implicano decisioni che spesso producono effetti che vanno al di là delle generazioni. 

Partendo da questi pilastri Banca generali sta puntando con decisione sulla formazione dei giovani consulenti. Nell’ultimo anno e mezzo ha accelerato l’inserimento di giovani provenienti dal mondo bancario e dai servizi finanziari al proprio interno costruendo percorsi ad hoc per lo sviluppo delle competenze. Attualmente la percentuale di under 35 si attesta al 5%, frutto dell’attività svolta negli scorsi anni, che nel 2022 ha registrato un deciso incremento con il 27% degli inseriti rientranti in quel cluster anagrafico. Allargando lo sguardo la percentuale di consulenti finanziari under 35 inseriti nel 2023 è pari al 32,5%, mentre quella degli under 40 sale al 37,5%. I profili under 35 che sono andati soprattutto a rafforzare l’espansione dei team di banker, sempre più protagonisti nel modello non solo di passaggio generazionale ma proprio di affiancamento e riempimento di competenze che si completano a vicenda. Nei primi mesi del 2023 la banca ha inseriti altri 17 consulenti under 35.  

“Crediamo che questa sia la professione più bella del mondo non perché è tra le più remunerative ma perché è in grado di creare valore”, ha commentato Mossa. “Serve energia nuova, servono persone che hanno voglia di creare valore nella relazione, che stiano vivendo il mondo del digitale e della sostenibilità e siano in grado di portare questo cambiamento rapidamente ai loro clienti e alle future generazioni”.

I manager hanno ricordato che l’asset più importante che i banker gestiscono non è il denaro delle persone ma la fiducia delle persone che risparmiano per un sogno, un’ambizione, una necessità, per far studiare i figli, farsi la casa al mare, per la previdenza complementare… E’ quindi un grande lavoro e una grande responsabilità ed è necessario metterci impegno, passione e fiducia. “Come banca leader nel private banking in Italia siamo consapevoli della necessità di allargare le maglie della nostra professione anche a una nuova generazione di consulenti che saranno coloro i quali si occuperanno di creare valore per il risparmio del futuro”, ha dichiarato Bernardi.  

Questa accelerazione vista negli inserimenti si accompagna – come accennato - a progetti formativi ad hoc. La realtà guidata da Mossa ha infatti lanciato di recente il progetto “New Generation”, un’iniziativa pensata per accogliere nella rete di private banker e wealth advisor una nuova squadra di professionisti di età inferiore ai 35 anni da guidare nel loro percorso di crescita.

I neoinseriti, grazie al supporto di un consulente senior, hanno l’opportunità di incrementare le proprie competenze tecniche e relazionali in un percorso di mentorship della durata di 36 mesi, mettendosi a diposizione dei clienti per fornire un supporto strutturato e aiutarli a realizzare i loro propri progetti di vita. L’affiancamento a un consulente con esperienza offre l’evoluzione della componente empatica, elemento cruciale per intercettare le necessità dei risparmiatori e gestirne le emozioni durante periodi di mercato in cui gli stessi potrebbero sentirsi smarriti. A ciascun giovane professionista viene inoltre assegnato un obiettivo di portafoglio adeguato al termine del piano, periodo dopo il quale il tutor potrà valutare se dar vita a un vero e proprio team. La formazione continua assicurata dalla banca mira poi a un costante aggiornamento dei propri professionisti in ambito finanziario, garantendo profili completi e pronti a raccomandare soluzioni realizzate su misura per ogni singolo cliente.

Perché tutti questi sforzi in tale direzione? La domanda di consulenza sta crescendo sensibilmente. Le masse Assoreti sono aumentate enormemente negli ultimi 10 anni - dal 2012 al 2022 - passando da 257 a oltre 700 miliardi. Ma il numero dei consulenti è rimasto pressoché invariato.  La banca si inserisce perfettamente in questa parabola positiva e in particolare nell’incremento che l’istituto ha avuto in termini di masse che hanno toccato un nuovo massimo storico attestandosi a 85,9 miliardi (+2%). Lo scorso anno la crescita dei banker – che al 31 marzo sono 2.219 - è salita a un portafoglio medio di 36 milioni pro-capite contro una media nel mondo delle reti di 24 milioni, e la raccolta netta per ciascun consulente è stata di 2,3 milioni a fronte di 1,5 mln delle persone del settore.

“Questo appuntamento ha generato una grande partecipazione, non a caso, visto l’interesse crescente che la professione sta suscitando tra i giovani. Guardiamo a persone in cerca di una vera crescita professionale, basata su piani formativi specifici, su livelli di servizio migliori e una libertà di azione che solo le aziende basate su un modello di business che ha come perno centrale il consulente finanziario sono in grado di offrire”, ha concluso Bernardi.