I consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) cadono nella trappola dell'overconfidence, mentre i clienti hanno paura del futuro e cadono nel "morso del serpente". Sono queste le due grandi evidenze emerse dai primi risultati di Investimente.it. Ad un anno dal lancio, l'iniziativa realizzata da Schroders Italia in partnership con Matteo Motterlini, direttore del CRESA (Centro di Ricerca in Epistemologia Sperimentale e Applicata - Università Vita-Salute San Raffaele) ha coinvolto più di 2.000 soggetti tra consulenti e investitori che si sono sottoposti ad una vera e propria auto-diagnosi che ha permesso di evidenziare le trappole mentali più diffuse tra professionisti e clienti. 

 

L'analisi delle osservazioni fa emergere differenze significative tra pf e clienti. I primi vedono al primo posto la trappola dell’Overconfidence (tendenza ad avere eccessiva sicurezza in se stessi), con il 62% delle risposte, che deriva probabilmente dal proprio contesto professionale. "L’Overconfidence del consulente potrebbe ripercuotersi sulla relazione con i propri clienti – magari sommandosi a quella dell’investitore – e in ultima analisi sulla costruzione del portafoglio" spiega in una nota Schroders. 

 

Al secondo posto si evidenzia, tra le grandi trappole mentali dei consulenti, l’Effetto disposizione, con il 52% delle risposte: ovvero la tendenza a vendere troppo presto gli investimenti in guadagno e a tenere troppo a lungo quelli in perdita, che generalmente si accentua durante periodi di crisi e di mancanza di fiducia a livello macroeconomico. 

 

In terza posizione (48%) troviamo la tendenza a lasciarsi condizionare per le scelte future dagli eventi negativi del passato (trappola dello Snake Bite Effect), in cui di solito cadono più frequentemente le persone più sensibili e caratterizzate da una maggiore propensione al rimpianto di fronte a una perdita. 

 

Proprio quest'ultima trappola è in vetta alla classifica delle trappole mentali più diffuse tra i clienti. L’effetto “morso del serpente” si colloca, infatti, al primo posto con il 51% delle ripsoste, mentre al secondo posto di questa classifica (41%) si pone l’Effetto Disposizione e al terzo posto l’Home Bias (tendenza a investire nei titoli “familiari” perché percepiti come non rischiosi) che, pur comune a oltre il 40% del campione dei consulenti finanziari, si manifesta per il 36% tra i clienti. Questo dovrebbe rappresentare un punto di attenzione per gli investitori che intendono perseguire la strada del fai-da-te e un interessante argomento a favore della consulenza finanziaria, a condizione che il consulente sia in grado di supportare il suo cliente nella gestione di questi aspetti psicologici.

 

“Nella logica dell’evoluzione del modello di consulenza, basarsi sui parametri oggettivi e auto-dichiarati – obiettivi finanziari, appetito per il rischio, reddito percepito... – non basta. Per proporre soluzioni realmente rispondenti alle caratteristiche dell’investitore – e per farlo con le giuste modalità comunicative – bisogna combinare questi aspetti con elementi latenti legati alla sua emotività”, ha spiegato Luca Tenani, Country Head Italy di Schroders - Asset Management, aggiungendo che, con Investimente, “Schroders mette a disposizione una freccia in più all’arco dei consulenti finanziari, la cui forza risiede nel coinvolgimento in prima persona del cliente per facilitarne l’autoconsapevolezza”.