Ansia, incertezza, scoraggiamento, vittimismo, delusione. Consulenti (ex-promotori), conoscete da vicino uno di questi stati emotivi? Non è certo il tentativo ultimo di minare il vostro equilibrio: qualcuno di voi lo avrà sicuramente raggiunto, altri avranno lottato per esso. E c'è chi, immancabilmente, si sarà perso per strada, chi non ha perseverato abbastanza.

Ormai, il rapporto dei consulenti finanziari con i loro clienti è somatizzabile, e ritagliabile, in un lettino, a mò di psichiatra-paziente. Le parole - sostiene il ricercatore Dan Richards (premiato dall'Università di Toronto) - sono fondamentali; la comunicazione è tutto se si vuol vincere la sfida della volatilità dei mercati.

Il consiglio numero uno è quello di porgere ai clienti una semplice domanda: "Mi promette che mi chiamerà se diventa nervoso?". L'impatto delle parole tra consulente (ex-promotore) e cliente agevola le prospettive di investimento. Ma, attenti, anche se il cliente risponderà "sì" alla vostra domanda, non significa che vi richiamerà, che sia disposto a mettersi nelle vostre mani. O che la vostra relazione professionale sia salvaguardata.

Ad ogni modo, occorre seguire due strade simultaneamente, per avvicinarsi ad uno stadio di perseveranza e sicurezza: far capire a chi vi sta accanto che la sua pazienza ed il suo equilibrio sono la priorità numero uno per entrambi; infine, non mancare mai l'appuntamento con i dilemmi del clienti, essere sempre presenti: questo agevolerà il loro "aprirsi" a voi.   

 

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