Il maggior freno agli investimenti è l'avversione alle perdite. Il timore di chiudere l'anno con un segno meno negli investimenti spinge molti clienti a non seguire i consigli dei propri consulenti finanziari (ex-promotori finanziari). Un cliente su quattro accusa il consulente finanziario (ex-promotore finanziario) di aver scelto male appena vede un resoconto con il rendimento negativo, anche quando l'investimento ha battuto il mercato. "Ho capito che siamo andati meglio del mercato, ma io ho perso il 5%", è questa una delle frasi tipiche dei clienti che spesso e volentieri mandano in tilt il rapporto con il consulente finanziario (ex-promotore finanziario).

 

Ma non va certo meglio agli altri colleghi. Secondo l'analisi del tool "Scopri come guarire il cliente", disponibile su AdvisorProfessioanl, per un consulente finanziario (ex-promotore finanziario) su cinque il problema più grande è convincere il cliente a chiudere posizioni ormai destinate alla perdita certa. "Prima o poi le perdite finiranno", amano affermare questi clienti che non riescono più a essere razionali e spesso finiscono con l'effettuare scelte ancora più pericolose e azzardate.

 

Appartengono, invece, a un'altra specie i clienti che si considerano fortemente intuitivi e finiscono col non ascoltare il consiglio del consulente (ex-promotore) pur di seguire le proprie convinzioni. Nell'11% dei casi i risparmiatori dicono no al consiglio del consulente (ex-promotore) perché preferiscono seguire "la loro sensazione, il loro intuito". Mentre nel 9% dei casi questa intuizione che frena l'investimento è sinonimo di paura per qualunque scelta. Da segnalare, infine, i guru degli investimenti. I clienti che sono convinti di avere la risposta certa a tutte le domande e spinti da eccessiva sicurezza seguono le proprie idee ad ogni costo: si tratta del 7% dei casi emersi dall'analisi del tool "scopri come guarire il cliente" disponibile su AdvisorProfessional. 

 

Se vuoi conoscere tutti gli altri casi di errori comportamentali e scoprire come salvare la relazione con un cliente affetto da queste "problematiche emotive" clicca qui e consulta il tool esclusivo "Finanza comportamentale: scopri come guarire il cliente".