La settimana che ci lasciamo alle spalle è stata caratterizzata dalla XIX edizione del Forum AIPB. Uno degli appuntamenti fissi dell’industria della consulenza finanziaria e del risparmio gestito che, ogni anno, offre spunti di riflessione importanti che vanno ben oltre il mondo del private banking. Tra le tante suggestioni emerse nel corso della giornata una, probabilmente, assume un valore decisivo per tutti gli attori del risparmio gestito: la conferma che oggi sono cinque le generazioni di clienti servite da questa industria.

Dati alla mano, nell’industria monitorata da AIPB, la clientela con meno di 44 anni pesa il 9% dell’Asset Under Management totale del settore; quella compresa tra i 45 e i 54 anni arriva all’11%; la fascia 55-64 raggiunge il 25%; quella inclusa tra i 65 e i 74 anni si ferma al 23%; infine, il 32% degli AuM complessivi sono in mano a clienti che hanno più di 74 anni.

Come ha sottolineato nel suo intervento di apertura Andrea Ragaini, presidente di AIPB, ognuna di queste generazioni presenta bisogni, aspettative e desiderata diversi, di cui bisogna tenere conto in una gestione dinamica e intertemporale del patrimonio. Ad esempio, nella consulenza sulla gestione del patrimonio di un cliente compreso tra i 55 e i 64 anni, il private banker si troverà mediamente di fronte a bisogni che coinvolgono anche la presenza di un figlio under 40 anni e di un genitore over 70. 

Non solo. Secondo le stime elaborate da AIPB, entro la fine del 2023 saranno 22 i miliardi di euro che passeranno alle generazioni più giovani: cifra che salirà a circa 180 miliardi entro il 2028 e a 300 miliardi entro il 2033. Il mondo della consulenza finanziaria e del private banking dovrà, quindi, essere in grado di far dialogare le diverse generazioni, riducendo la quota di clienti (pari al 69% tra i 65 e i 74 anni e al 58% tra gli over 74, secondo AIPB, ndr) che ancora non coinvolge i figli nella gestione del patrimonio e aumentando la percentuale di chi confermerà il consulente di famiglia (solo il 23% tra i 45 e 65 anni, evidenzia l’associazione guidata da Ragaini).

In pratica, solo se si riuscirà a spiegare agli over 65 che devono assolutamente pensare al futuro dei propri eredi si potranno trovare punti di contatto con le nuove generazioni e rimanere un punto di riferimento per le nuove generazioni.Un passaggio che non sarà facile da compiere se è vero che, come rivelato dall’Osservatorio sulla clientela realizzato sempre dall’Associazione Italiana Private Banking, oggi i clienti private si considerano anziani solo a 76 anni e si considerano “attivi” e in grado di produrre reddito fino ai 69 anni. L’aumento dell’aspettativa di vita, insomma, sta portando con sè anche la convinzione che il passaggio di testimone può, e deve, essere rimandato. Ma quando si parla di patrimonio il verbo “rimandare” non è mai positivo.