“La creazione del nuovo polo sul wealth management porterà a una crescita significativa dei nostri risultati, tanto che ci aspettiamo già quest'anno un aumento della commissioni a doppia cifra, a conferma della validità della nostro modello”. Questa è la previsione di Tommaso Corcos, nuovo responsabile della struttura wealth management divisions di Intesa Sanpaolo, in un'intervista a Il Sole 24 Ore.

Il banchiere non nasconde le sfide che si stagliano davanti, dalla tecnologia allo sviluppo estero. Ma evidenzia anche come i segnali di un cambio di passo per chi fa consulenza già siano evidenti. Ad aprile, del resto, il gruppo Fideuram si è posizionato primo nella classifica Assoreti per incassi sul fronte della consulenza a pagamento evoluta, o fee only, con 1,9 miliardi di euro, di cui 1,1 miliardi solo ad aprile. Dati che vanno nella direzione indicata da Messina, che alla presentazione dei conti trimestrali aveva previsto “un rimbalzo delle commissioni”, anche grazie al contributo di quei “100 miliardi di asset” individuati dalla banca per essere “trasformati in prodotti di risparmio gestito”. La chiave di volta nel nuovo progetto di Intesa Sanpaolo, spiega Corcos, “sta nell'aver messo a supporto delle tre reti distributive”, Banca dei Territori, Fideuram e Intesa Sanpaolo Private Banking, le tre fabbriche del wealth management”. 

Un fronte trasversale in cui sono state inserite “le competenze dell'asset management di Fideuram e Eurizon e il mondo assicurativo di Fideuram Vita e Intesa Sanpaolo Vita”. Di fatto, dice Corcos, si tratta di due autentici “motori di asset management” che danno valore e contenuto alla consulenza evoluta. Ma il vantaggio dell'integrazione sta anche nell'ottimizzazione dei costi. 

“In questo contesto si possono poi cogliere sinergie da punto vista tecnologico e di processo e, dove possibile, nel modello di servizio, che in alcuni punti potranno anche convergere mentre su altri rimarranno differenziati”. L'integrazione orizzontale tra le tre "gambe" della divisione Wealth si incrocerà con quella verticale, che permetterà di “avvicinare le fabbriche prodotto al distributore” e “consentirà di integrare i processi per renderli più efficienti: pensiamo a un banker che può aiutare a tradurre in asset allocation ciò che intuisce direttamente parlando con il cliente, percependo la sua effettiva propensione al rischio. Si tratta di un grande vantaggio”. 

La decisione di riunire tutto sotto un unico coordinamento, presa a marzo scorso, è stata accompagnata dalla creazione di un Cabina di regia che ha subito attirato l'attenzione del mercato: "Fees e Commissions", questo il nome della struttura presieduta direttamente da Messina, che è focalizzata sul monitoraggio e coordinamento delle strategie necessarie per aumentare i ricavi da commissioni di tutte le divisioni del gruppo. La struttura - cui partecipano oltre a Messina e lo stesso Corcos, il capo della banca dei Territori Stefano Barrese, il capo del CeIB Mauro Micillo, il Chief Governance, Operating and Transformation Officer Nicola Fioravanti e la neo responsabile delle banche estere Paola Papanicolaou - vede “una grande vicinanza tra noi manager che va anche oltre il lavoro - dice il manager -. Abbiamo voglia di condividere le best practices interne, dal reclutamento ai sistemi di incentivazione, fino ai prodotti”. L'obiettivo di fondo è insomma quello di “ridurre al minimo potenziali attriti tra i van "silos" verticali. E creare al contrario benefici avantaggio di tutto il gruppo".