“Il consulente finanziario ‘di famiglia’ È possibile, vieni a vedere”. Questo è il titolo del post, pubblicato su LinkedIn, da Barbara Nova, consulente finanziario e caddy finanziario per imprenditori appassionati di golf di Banca Generali.

La professionista, all’inizio della sua riflessione, spiega che a un certo punto della sua carriera si è fatta queste domande: “Che cosa può fare davvero un consulente finanziario per le persone che incontra? Come può mettersi al loro servizio sfruttando competenze, esperienza, empatia e vicinanza? Come può coinvolgere il cliente finale in un’esperienza mirata e personalizzata? Come può pianificare delle strategie corrette, adattandole al 100% alle sue esigenze?”.

“Oggi – scrive la CF – viviamo in un mondo estremamente caotico e concorrenziale. Le nostre vite sono completamente digitalizzate. Tutti abbiamo una connessione internet e uno smartphone che ci permette di tenerci aggiornati e informati. La tecnologia ha reso sicuramente più smart e dinamica la nostra esperienza ma, nello stesso tempo, ha generato molta confusione (anche perché spesso non viene utilizzata in modo corretto). In rete è possibile trovare una mole incredibile di informazioni. Si possono guardare dei video, visitare dei blog (proprio come questo), porre domande ai motori di ricerca, visitare le pagine dei social network… Siamo letteralmente bombardati da informazioni di ogni tipo e spesso non è semplice capire dove stia la verità, o quali siano le fonti affidabili. E poi bisogna capire come utilizzare le informazioni di cui si è entrati in possesso, e questo è un altro tasto dolente, soprattutto se si fanno ricerche su una materia di cui non si ha padronanza”.

“La nostra - rileva Nova - ormai, è una realtà estremamente competitiva. Quanti consulenti finanziari esistono con le mie stesse competenze? Tantissimi! (In Italia ci sono circa 50000 consulenti iscritti all’Albo). Anche l’intelligenza artificiale e le piattaforme fintech riescono a replicare alcuni servizi di un consulente finanziario, persino abbattendo la barriera dei prezzi. Per queste ragioni (caotica mole di informazioni a disposizione e concorrenza spietata, fisica e digitale) ho deciso di trasformare il modo in cui intendo portare avanti la mia professione. Ho iniziato a farmi le domande che hai letto all’inizio di questo articolo, alla ricerca di risposte che mi aiutassero a capire come trasformare la relazione con i miei clienti in un patto, un legame indissolubile, una partnership proficua e vantaggiosa per entrambi”.

"Dalle risposte che mi sono data, è nata l’idea di Birdie, il mio primo libro. Grazie a Birdie ho creato una connessione unica e fortissima tra il mondo del golf e quello degli investimenti. Ho esplorato il mondo finanziario, le buone abitudini da assumere e gli errori tipici da evitare, e l’ho messo in relazione con il mondo del golf, i suoi errori e le sue buone abitudini. I punti di contatto sono davvero tantissimi e grazie a Birdie li ho messi tutti a disposizione dei miei lettori, in modo che riescano ad avvicinarsi alla piena consapevolezza finanziaria. Una delle analogie di cui vado maggiormente fiera è quella che associa il ruolo del consulente finanziario al ruolo del caddy. Entrambi affiancano il loro cliente (sia dal punto di vista tecnico che dal punto di vista comportamentale) e lo guidano in un percorso che lo porti a raggiungere i suoi obiettivi. Da qui è nata una nuova figura, a tratti mitologica, metà consulente e metà caddy: il caddy finanziario. In questo nuovo articolo voglio spiegarti chi è un caddy finanziario”.

Chi è il caddy finanziario? “Un caddy - spiega la professionista - supporta e guida un golfista durante la sua carriera. Un consulente finanziario supporta e guida il cliente durante la sua vita. Il consulente, grazie alle sue competenze, deve analizzare con attenzione e arrivare a conoscere dettagliatamente la situazione di un risparmiatore/investitore, diventando anche (e soprattutto) un imprescindibile supporto emotivo/comportamentale. Il consulente finanziario deve avere una conoscenza approfondita e dettagliata della tua situazione personale, famigliare, aziendale e del tuo patrimonio. Questa conoscenza approfondita consente al professionista di presentarti soluzioni finanziarie personalizzate e mirate. Per ‘mirate’ intendo soluzioni e strategie che tengano conto dei tuoi valori e dei tuoi obiettivi di vita. Per arrivare alle soluzioni è necessario considerare vantaggi e svantaggi e valutare attentamente tutti quegli elementi che consentono di prendere una decisione ponderata e lucida”.

Analogie tra caddy e consulente finanziario: “Come un caddy, il consulente finanziario assume una prospettiva emotivamente distaccata. Questo significa che è in grado di valutare le situazioni senza lasciarsi sopraffare dalle emozioni. Gli investitori sono spesso vittime di trappole e distorsioni mentali. Un consulente può invece offrire un punto di vista obiettivo e razionale. Questa visione distaccata consente al consulente di prendere decisioni ponderate e di aiutarti ad evitare di cadere in quelle trappole emotive che potrebbero compromettere la tua situazione finanziaria. Questo non vuol dire che un consulente debba essere freddo e cinico. Non vuol dire che non abbia a cuore le sorti e il benessere della persona che incontra e che decide consapevolmente di aiutare. Ti faccio un esempio. Pensa a un chirurgo. Quante volta gli capita di dover affrontare interventi complessi? Quante volte si trova a dover operare una persona per salvarle la vita? Un atteggiamento mentale razionale e distaccato gli consente di fare bene il suo lavoro, senza lasciarsi travolgere dal panico, dal rammarico o dalla disperazione. Questo significa forse che quel chirurgo non è interessato alla salute del paziente? Che non ha a cuore la sua sopravvivenza o che non vuole essere l’artefice della sua guarigione? La mia idea di consulenza finanziaria è questa”.

 

Venendo al ruolo del consulente finanziario, la CF di Banca Generali sottolinea che “dovrebbe andare ben oltre la pura gestione del patrimonio. È esattamente quello che provo a fare io con le persone che si affidano a me. Perché i miei clienti non sono solo del denaro da allocare, da gestire o da proteggere. I miei clienti sono soprattutto delle persone in carne ed ossa da guidare e supportare. Come un caddy si prende cura di diversi aspetti della vita di un golfista, così un consulente finanziario affianca e supporta il cliente in vari momenti della sua vita. Questo può includere transazioni immobiliari, passaggi generazionali, operazioni aziendali e altre questioni quotidiane o straordinarie che possono avere un grosso impatto sul suo patrimonio e sulla sua vita. Ma il supporto fornito da un consulente non può limitarsi ad essere un supporto tecnico, deve invece diventare un supporto comportamentale ed emotivo, e arrivare da una persona percepita come ‘una di famiglia”.

 

Barbara Nova chiude la riflessione entrando nei dettagli del ruolo che ricopre: “Desidero essere vista come quella professionista competente e ‘sensibile’ che riesce ad offrire un supporto per gestire le sfide che si incontrano nella vita. Proprio per questo, come un caddy deve sostenere la vita sportiva di un golfista, il consulente finanziario (a cui penso io) deve diventare un tuo alleato nella gestione del tuo patrimonio, delle tue emozioni, dei rischi e della tua vita a 360 gradi. Per riuscirci, deve conoscere la tua situazione nel dettaglio. Solo così può darti supporto tecnico ed emotivo/comportamentale. Non puoi raggiungere i tuoi obiettivi contando solo su qualche strumento finanziario che può essere utilizzato per migliaia di ragioni. Tutti meritiamo un professionista di fiducia al nostro fianco, per affrontare le sfide che ci riserva la vita. È quello che voglio fare per te, per guidarti verso i tuoi obiettivi di vita. Per questo, voglio trasferirti valori, fiducia e affidabilità. Con Birdie ho provato a realizzare tutto questo. Non mi resta che invitarti a leggerlo. Ti va?”.