In giorni come questi, è sempre più cruciale il ruolo del consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede nel fronteggiare l’emotività del cliente che vive una situazione complessa anche in termini di investimenti. Ancora una volta, questa figura - talora non compresa appieno - si spende, agisce per preservare valore. Sa come fare. In fondo, non è la prima crisi che affronta. L’83,2% dei consulenti in attività (dati OCF, 2018) si concentra infatti nella fascia di età compresa tra i 40 e i 65 anni e quindi, con buona probabilità, di complessità ne ha già vissute.

 

Su quanto in questo momento sia fondamentale il consulente finanziario siamo tutti d’accordo. A testimoniarlo le numerose ed essenziali pagine, di fonti diverse, dedicate a ciò. Ma a questo punto l’interrogativo è d’obbligo: “stiamo facendo abbastanza per custodirlo?”. Ci sono due aspetti da non sottovalutare: l’emotività, quella del consulente, e la resilienza dello stesso. Già, l’e-mo-ti-vi-tà! Ogni consulente finanziario è un po’ contabile, un po’ giurista, in parte fiscalista, un po’ psicologo, ...; non è un tuttologo ma un ibrido eso- ed endo- plasmato.

 

E, accanto alla commistione di informazioni e formazione, è un soggetto irrazionale (come dagli scritti di Daniel Kahneman) che dovrà fare i conti anche con sé stesso. Nonostante riesca a sostenere finanche un cliente capace di chiamare alle 8.00 di domenica mattina, aprendo la conversazione con un “tanto adesso sei libero e non hai nulla da fare” (parole ahimè realmente utilizzate), capacità e tenacia che caratterizzano un bravo consulente potrebbero tra non molto vacillare. Il “tra non molto” dipenderà dalla resilienza ma questa, si sa, puoi averla in dono come un talento o devi costruirla con l’esercizio. E se ancora, nonostante l’allenamento, il consulente non fosse pronto ad affrontare un nuovo grave infortunio alla vigilia delle Olimpiadi? Come può un atleta non arrendersi? L’assenza di medaglie olimpiche dal palmarès, non consente di dare agevolmente una risposta arguta ed esauriente.

 

Abusando dello slancio di psicologia autoprodotta, è condiviso che per non arrendersi sia necessaria volontà propria, empatia e sostegno degli altri. Il consulente sta facendo la sua parte, l’intermediario lo custodisca arditamente. Lo sforzo costante di tutti non diventi la fatica di Sisifo ma l’impegno e la perseveranza di Aiace Telamonio.

 

*Professore a contratto di Economia dei Mercati e degli Intermediari Finanziari
Università Luiss Guido Carli (Le opinioni espresse nell'articolo sono quelle dell’autore e non coinvolgono le istituzioni di appartenenza)