Familiari battono wealth manager e professionisti quando si tratta di dover approfondire i temi sulla ricchezza e sulla finanza. Questa la tendenza dei clienti Hnw, così come emerge da una ricerca condotta in Canada, Regno Unito e Usa da Rbc Wealth Management, in collaborazione con Scorpio Partnership (Wealth transfer report 2017). Secondo lo studio, infatti, questi clienti si sentono più a loro agio a ricorrere ai familiari che al proprio wealth manager o ad altre iniziative formalizzate, come corsi di educazione finanziaria. E ciò tende a verificarsi maggiormente in periodi dove l’emotività tende a prendere il sopravvento, ad esempio quando si parla di successione e di eredità, per le quali solo il 15% dei clienti si affida al supporto di un professionista.

La situazione non è molto diversa in Italia. Anche per i clienti private del nostro Paese, infatti, la famiglia sembrerebbe essere l’interlocutore principale a cui rivolgersi anche per approfondire questioni molto tecniche come i temi di art banking o real estate. “Per un confronto sulla gestione del proprio patrimonio artistico e immobiliare, i clienti private chiedono un supporto ai familiari, rispettivamente nel 42% e nel 62% dei casi”, spiega Aipb, che poi aggiunge che del resto, come si è più volte affermato, il cliente private italiano si dimostra poco interessato ai servizi di education promossi dalla banca.

Da quanto emerge proprio dall’indagine sulla clientela private 2016, condotta da GfK per Aipb, gli incontri formativi volti ad approfondire i temi finanziari sono scarsamente considerati dai clienti (6%) come elementi caratterizzanti il private banking. “L’educazione finanziaria è un argomento che sicuramente richiede molta attenzione”, precisa Aipb, che poi conclude dicendo: “Da una parte, i clienti dovrebbero allargare i propri orizzonti quando si parla di financial learning; dall’altra operatori e professionisti di private banking dovrebbero lavorare per essere il più possibile attraenti anche in questo ambito, dando prova di come e perché i clienti dovrebbero affidarsi a loro per accrescere le proprie competenze”.