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Consulenti (ex-promotori): basta lupi solitari, meglio il team
11/3/2012 | andrea.giacobino
I consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) vincono se fanno squadra. Se superano cioè quell'approccio egoistico nel business che li fa credere autosufficienti sia nei rapporti con la casa mandante sia verso il cliente.
I consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) vincono se fanno squadra. Se superano cioè quell'approccio egoistico nel business che li fa credere autosufficienti sia nei rapporti con la casa mandante sia verso il cliente. Costruire un team, invece, fa parte del dna di un consulente finanziario (ex-promotore finanziario) di successo: lo sostiene una ricerca di Cerulli Associates.
La lezione viene dagli Stati Uniti dove i financial advisors che si comportano da “lupi solitari” vengono sempre più scoraggiati; mentre le società spingono i professionisti ad un approccio “di squadra”. Questa modalità, infatti, si caratterizza come “win-win” poiché contribuisce anche a rendere più tranquillo il cliente sui possibili problemi legati all'età del consulente e all'ampiezza della sua esperienza: squadre di consulenti finanziari composte al tempo stesso da 30enni e 60enni aiutano il cliente a superare questa perplessità.
Del resto la percentuale di financial advisors che lavora in team sta crescendo a vista d'occhio ed è passata nell'ultimo triennio dal 58% del 2009 al 61% dell'anno successivo fino al 68% del 2011. Contestualmente al diffondersi di questo approccio al business della consulenza finanziaria è aumentato anche il numero dei componenti la “squadra” media di financial advisors che oggi si colloca a 8,2 compresi il consulente anziano, quello di media esperienza, gli junior, gli esperti di investimenti e altri facenti parte dello staff.
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