Per molti advisor, il primo passo per sviluppare un piano finanziario è quello di misurare la tolleranza al rischio di un cliente, una bussola utile come guida nell’asset allocation. Alcuni pianificatori tuttavia hanno mostrato come questo indicatore, che valuta la capacità del cliente di essere psicologicamente a proprio agio con il rischio finanziario in generale, e in particolare con i rischi nei mercati azionari, non offra una fotografia completa.

Per esempio, secondo due pianificatori statunitensi, Rick Miller e Paula Hogan, occorre considerare almeno altri due indicatori: la capacità di rischio, ossia la quantità massima di rischio che un cliente può assumere quando un cattivo risultato non imporrà danni inaccettabili, come trovarsi a corto di soldi prima del pensionamento, e lo stomaco per il rischio, ossia l’abilità del cliente “in crisi” di evitare il panico e, in particolare, di salvarsi nelle fasi di ribasso.

Tuttavia, quale di questi tre indicatori è fondamentale per tastare il polso ai clienti? Joe Tomlinson, planner statunitense, ammette su un blog specializzato, che avere un buono stomaco sia più importante che trovarsi a proprio agio nelle situazioni di rischio.

Durante la crisi finanziaria, spiega, i suoi clienti con un grado più alto di tolleranza al rischio nei periodi pre - crisi ironicamente sono diventati quelli che nelle fasi di ribasso hanno dimostrato di sapersela cavare meglio degli altri, perdendo quindi molto meno rispetto a quanto si penserebbe (in genere, infatti, chi rischia di più, perde anche di più). "Questi clienti, invece, diventano più fiduciosi e tipi in grado di farsi carico di loro stessi, soprattutto gli uomini", conclude Tomlins.