Nei prossimi 40 anni, le donne erediteranno circa il 70% dei 41 trilioni di dollari di "wealth transfer" (termine con cui generalmente è indicata la ridistribuzione di ricchezza nel trasferire entrate, eredità o proprietà da un individuo all'altro). E la prima cosa che faranno, sarà licenziare voi uomini. Non perché abbiate mostrato, nel tempo, scarse performance di investimento o qualche lacuna di troppo. E' più probabile che la vera ragione sia invece da imputare al fatto che le vostre clienti-donna, con voi, non si siano mai sentite capite o ascoltate. Nella pianificazione finanziaria, l'approccio psicologico è una dottrina, un karma: salta un nervo e salta tutto, suggerisce Kathleen Burns Kingsbury (autrice di "How To Give Financial Advice To Women"). 
 

 

Ma facciamo un passo indietro: l'industria dei servizi finanziari è stata fondata dagli uomini per gli uomini. Storicamente, le donne non potevano controllare la loro ricchezza, guadagnare denaro al di fuori della vita domestica, o semplicemente avere una remunerazione pari a quella del proprio uomo. Mentre l'industria è cresciuta e ha prosperato, anche le strategie di marketing si sono perfezionate. Eppure, le donne sono rimaste fuori dai giochi, tagliate via. Almeno sino ai movimenti femministi degli anni Settanta. Il potere della donna è accresciuto e, all'attuale, le donne controllano circa il 51% della ricchezza personale negli Stati Uniti, e per il 2030 questa percentuale è destinata a salire (si ipotizza un incremento fino al 66%).
 

 

Ecco perché i consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) non devono sottovalutare il "fattore rosa": le donne, spiega la ricercatrice, hanno bisogno di tempo, di protezione, di volontà. In poche parole: di essere ascoltate. Vogliono prendersi cura di loro stesse ma non sono interessate a seguire convegni o seminari unicamente maschio-centrici. Semmai ricercano un luogo in cui il dialogo metta in evidenza qualità tutte femminili. Secondo Kathleen Burns Kingsbury, in questo periodo storico in particolare le donne vogliono lasciare un segno nel business. "E voi uomini, non confondete la mancanza di fiducia con il disinteresse. Le donne hanno necessità di imparare in modo diverso dagli uomini. Vogliono essere incluse in una relazione consulente (ex-promotore)-cliente confortevole, spingendosi a non importa quale livello finanziario".