A quale consulente finanziario non è capitato, almeno una volta, di avere un dialogo come questi?

 

Caso A

Cliente: "Ho ereditato insieme ai miei due fratelli questa bellissima casa e un certo patrimonio finanziario in liquidità. Diventare unico proprietario è stato molto difficile: uno dei miei fratelli voleva vendere, l’altro farne un albergo, io invece volevo viverci perché è la casa di famiglia. Ottenerla mi è costato aver rovinato i rapporti con loro e di questo soffro moltissimo, ma ho raggiunto il mio obiettivo".

 

Consulente: "Lei mi ha detto che ha tre figli e quattro nipoti. Immagino che si stia organizzando in maniera diversa per non lasciare proprietà indivise come ha fatto suo padre".

 

Cliente: "Assolutamente no, se la vedranno loro come ho fatto io. Così finchè vivo non ci saranno discussioni".

 

 

Caso B

Cliente: "Ho superato gli 80 anni e godo di buona salute. Ho ottime disponibilità liquide che lascerò ai miei nipoti. Nel frattempo tengo tutto in conto".

 

Consulente: "Potrebbe valutare di mantenere in liquidità ciò che le serve per vivere bene e investire il resto destinandolo già ai suoi nipoti pur mantenendone il possesso".

 

Cliente: "Assolutamente no! I soldi li voglio tutti liquidi e disponibili, anche se non mi servono".

 

 

Il comportamento dei clienti appare completamente irrazionale e, oggettivamente, lo è. Ma da cosa si genera?

 

La gestione del denaro e del patrimonio, così come tutte le nostre azioni, è fortemente influenzata da ciò che ci portiamo dietro come eredità della nostra storia famigliare. Sono memorie del passato che restano dentro di noi in maniera inconsapevole e determinano i nostri comportamenti e le nostre scelte o non scelte.

 

Nel caso A  il cliente esprime inconsapevolmente la volontà di non rinnegare i comportamenti del padre perché creatore di una fortuna e quindi, per definizione, non criticabile. Nessuno, se non lui stesso, riuscirà a fargli cambiare idea.

 

Nel caso B la cliente si sente "costretta" a difendere il "fortino" influenzata dai racconti famigliari su denaro e oro affidato affinchè fosse custodito e nascosto, in quanto appartenente a una famiglia di deportati. Il suo comportamento altro non è che un condizionamento per cui la custodia è la priorità.

 

Il consulente può fare qualcosa per aiutare il cliente ad uscire da questo retaggio?

 

Certamente si, servono 3 passi:

 

1) Attivare il giusto livello di ascolto

 

2) Considerare il patrimonio come un soggetto che ha una sua energia

 

3) Fare domande che colleghino il passato al presente e al futuro del cliente

 

Nelle prossime tre puntate parleremo di questi aspetti. In attesa suggerisco di fare un esercizio per verificare qual è il livello di conoscenza dei propri clienti.

 

Partite da cinque clienti per voi importanti. Utilizzando lo schema qui di seguito riportato mettete una crocetta se conoscete la risposta alla domanda.

 

Potete aggiungere o cambiare le domande purchè il loro fine sia conoscere elementi utili a comprendere abitudini e credenze.

 

Al termine contate le crocette e fate il piano di lavoro per i prossimi incontri.

 

 

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*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell'industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

 

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.