La ricchezza italiana nelle banche è pari a 3.300 miliardi di euro, con il segmento affluent che, rappresentando quasi il doppio degli asset della clientela private, detiene oltre la metà di questa ricchezza (1.700 miliardi di euro), pari al PIL del Paese.

Questo è quello che emerge da Affluent Wealth Management “Last Call”, l’ultima ricerca di Bain sulla clientela bancaria in Italia, che evidenzia come - sulla base di alcuni macro-trend, la società di consulenza stimi una crescita tangibile della ricchezza e del risparmio nei prossimi anni dei clienti Affluent: prima del 2030 saranno superati i 2.000 miliardi di euro, con una crescita superiore al 2% di CAGR storico.

Daniele Funaro, partner Bain & Company, sottolinea che “questa rappresenta una grande opportunità, non solo per le banche, ma anche per i risparmiatori e il Paese. Ipotizzando di investire un quarto della liquidità improduttiva della clientela affluent, si potrebbero iniettare risorse per investimenti nel sistema per oltre 150 miliardi di euro, creando un volano per l’economia (in sinergia con le risorse del PNRR). In dieci anni, questo creerebbe un valore per gli investitori nel tempo pari ad un incremento di ricchezza indicativamente tra i 30 e i 60 miliardi di euro”. Ad oggi, i clienti affluent oggi concentrano quasi il 40% dei propri risparmi (oltre 650 miliardi di euro) presso gli istituti finanziari in forma di liquidità improduttiva, valore che rappresenta un costo per le banche e non garantisce rendimento al cliente.

“Per accompagnare questa crescita - prosegue Funaro - gli operatori devono investire in particolare su alcune aree: innanzitutto, i customer journey e i servizi di advisory offerti, garantendo alla clientela un’esperienza ibrida multi-canale costruita intorno al banker ma fortemente digitalizzata”.

Quello della clientela affluent è un segmento servito principalmente dai player tradizionali, con una fetta di mercato del 65%. Tuttavia, oggi questo trend sta subendo una lenta ma costante evoluzione: le reti di Consulenti Finanziari, che coprono il 15% di questo mercato e che servono la clientela sia in boutique che fuori sede, vedono crescere la propria quota di mercato in modo sempre più significativo (circa 1% l’anno), a scapito dei tradizionali, con un ulteriore aumento previsto nei prossimi anni (>1% di crescita di quota annua) sempre a svantaggio dei player tradizionali.

Questo incremento riflette un modello di servizio particolarmente efficace basato su una profonda relazione banker cliente, competenze professionali distintive trasferite al cliente, piattaforme operative e digitali a supporto e un forte sistema incentivante. Le banche devono quindi differenziare la propria value proposition e focalizzare la comunicazione verso questo segmento, dotando le strutture di adeguati supporti e leve di intervento secondo una logica di business unit dedicata.

“Le evidenze dello studio - conclude Funaro - confermano che solo alcuni di questi temi sono indirizzati ed esistono significativi spazi di intervento e di miglioramento su molte di queste dimensioni. Indirizzarle vuol dire generare significativo valore e per tutti gli stakeholder chiave: la banca, il cliente e il sistema”.