“I tanti apprezzamenti al post precedente che richiamava una canzone del grande Lucio Battisti mi hanno spinto a continuare la narrazione. Vi faccio una domanda trabocchetto: preferireste essere ricchi in un paese povero o poveri in un paese ricco?”. Lo chiede ai suoi follower su LinkedIn, Alberto Lionello Martini (in foto), head of wealth management di Banca Mediolanum.

“Il 90% di noi - scrive Martini - probabilmente sceglierebbe di ‘essere ricco in un paese povero’ ma sarebbe la risposta sbagliata. Le persone povere in un paese ricco (intese come appartenenti all’ultimo decile della scala dei redditi - e quindi ‘poveri’ relativamente, se in rapporto a un Paese ‘ricco’ in assoluto) guadagnano in proporzione il triplo di quelle ricche in un paese povero, godono di servizi migliori e di maggiore benessere. Il mio invito non è certamente quello a diventare tutti quanti più poveri, ma piuttosto a fare in modo che l’industria del risparmio gestito contribuisca fattivamente a ridurre le disuguaglianze favorendo una ricchezza diffusa, intesa come capacità di soddisfare i reali bisogni e obiettivi dei nostri clienti”.  

“Perché ciò avvenga - continua il manager - occorre abbandonare la centralità del prodotto fine a sé stesso e riconsiderare la strategia complessiva di approccio alla clientela. Dovremmo abbracciare una conoscenza basata sulle reali esigenze e desideri dei nostri clienti, cercando di comprendere come intendono soddisfarli, mettendo in moto stabilmente il risparmio a maggiore tutela del loro futuro (sempre più incerto per le sfide aperte di sostenibilità della spesa per istruzione, sanità e pensioni) e di quello del nostro Paese (un risparmio dormiente che non vinca la sfida dell’inflazione, in ragione del suo minore potere d’acquisto, penalizza il Pil dell’Italia nel lungo termine)”.

Martini spiega che “questo auspicabile cambiamento di approccio nella consulenza richiede in primo luogo di identificare e proteggere il risparmiatore da eventi che possono impattare la sua capacità di reddito e patrimoniale ed è motivato da diversi fattori, quali ad esempio la crescente instabilità dell'occupazione, i cambiamenti nei sistemi di welfare e le sfide della longevità. In secondo luogo, occorre sviluppare una consulenza patrimoniale che abbracci più generazioni e quindi di più lungo termine, così permettendo di sviluppare soluzioni non solo efficienti ma soprattutto efficaci. Tony Renis negli anni '60 cantava ‘Dimmi quando, quando quando’; io aggiungerei ‘Se non Noi, Chi? Se non Ora, Quando?’”.