La pandemia globale ha messo alcuni consulenti di fronte a una nuova sfida, ridisegnare e ripensare il proprio modello. Per alcuni questo nuovo normale non sarà nulla di nuovo. Per altri invece si è aperto un cambiamento e una nuova direzione. Ma come fare per abbracciare questo cambiamento, restando però strategici?

 

Tra i vari suggerimenti che si trovano in rete, abbiamo pensato fosse utile condividere i suggerimenti Edden Kift, PortfolioMetrix business development team, che ha dedicato al tema un approfondimento sulla rivista del FECIF.

 

Per l’esperto sono cinque gli aspetti da non sottovalutare

 

Comunicazione

Un sondaggio condotto dalla rivista Financial Advisor Magazine ha rivelato che la mancanza di una comunicazione tempestiva è uno dei motivi principali per il quale i clienti lasciano i loro consulenti. Una comunicazione efficace non significa “bombardare” la casella di posta dei clienti con indicatori di mercato giornalieri, commenti economici settimanali o un rendiconto mensile degli investimenti. Quindi prediligere comunicazioni individuali, personalizzate, con i loro obiettivi e le loro aspirazioni.

 

Richiesta di feedback

Nei momenti difficili o quando la vita è meno movimentata, molti di noi tendono a riflettere sulla propria situazione personale. Mentre i migliori consulenti si sforzano di ottenere un feedback dai clienti a intervalli regolari, se mai c'è stato il tempo di chiedere ai clienti ciò di cui hanno più bisogno dal loro consulente, ora lo è. La richiesta di feedback può essere fatta personalmente, ma anche attraverso un'indagine attentamente costruita. Capire cosa funziona e cosa no, può fornire una valida guida su ciò di cui i clienti hanno più bisogno.

 

Educazione del cliente

Essere visti come una fonte credibile da parte dei clienti è una caratteristica di molti consulenti di alto livello. Anche se certamente non è necessario che un consulente sia un esperto, al di là del proprio campo di competenza primario, vi è un vantaggio significativo nel fatto che un consulente sia visto come la fonte primaria di informazioni affidabili. Il costante flusso di informazioni a portata di mano ci lascia spesso confusi su cosa credere. Educare i clienti su ciò che accade nel mondo finanziario e su ciò che significa per i loro non solo costruisce la loro fiducia, ma anche la fiducia che hanno nel loro consulente.

 

Etica

Indipendentemente dalla regolamentazione del settore, i migliori consulenti si attengono ai più alti standard etici personali e professionali. Ciò significa agire sempre nel migliore interesse dei clienti. In periodi di estrema volatilità del mercato, è probabile che i clienti mostrino livelli di stress e di ansia sempre più elevati. È naturale che i consulenti sperimentino anche livelli di disagio più elevati, soprattutto in relazione al probabile calo dei valori d'investimento dei clienti. Può sembrare ovvio, ma essere completamente onesti con i clienti in questi momenti è fondamentale.

 

Essere un coach

 

Nella sua forma più elementare, l'obiettivo primario di un allenatore è quello di garantire un miglioramento delle prestazioni e/o un risultato di successo. I top advisor promuovono un modo di pensare da parte dei loro clienti che porta ad aggiustamenti comportamentali che altrimenti farebbero deragliare i piani accuratamente costruiti ed eventualmente distruggerebbero la ricchezza. Lo studio annuale di DALBAR sull'analisi quantitativa del comportamento degli investitori (Quantitative Quantitative Analysis of Investor Behaviour) non lascia dubbi sul fatto che il comportamento degli investitori abbia un impatto significativamente negativo sui risultati degli investimenti. (puoi leggerne un approfondimento sul numero di giugno di Advisor, ndr). I consulenti che sono in grado di affrontare questo comportamento potenzialmente distruttivo avranno probabilmente clienti più soddisfatti.