"La soggettività gioca un ruolo importante nelle scelte di investimento e la corsa alla sicurezza è insidiata dalla irrazionalità". E' questo l'incipit del nuovo outlook di Carlo Benetti, Market Research & Business Innovation di Swiss&Global Asset Management SGR, che nel suo nuovo intervento spiega come la finanza comportamentale possa aiutare i consulenti a dialogare con questa irrazionalità. 

 

 

"Uno degli argomenti più riconosciuti nella finanza comportamentale è che gli individui reagiscono con maggiore intensità alle perdite rispetto ai guadagni sugli investimenti effettuati. Gli psicologi Daniel Kahneman e Amos Tversky ribaltarono a fine anni ’70 l’assunto dell’economia neo-classica secondo il quale gli individui hanno l’obiettivo di massimizzare il profitto e agiscono sempre secondo razionalità" spiega Benetti. Lo sanno bene i consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) che le dinamiche comportamentali entrano in gioco anche nella costruzione di un portafoglio.

 

Difatti i financial advisor più esperti sanno bene quanto sia fondamentale, per avere successo, conoscere non solo il cliente, ma dialogare con le emozioni di quest'ultimo e conoscere quella che metaforicamente viene indicata come la “soglia del dolore” di ciascuno, i diversi punti di riferimento per le perdite e i guadagni. Ma come si fa a riconoscere il punto di riferimento? 

 

Benetti per spiegarlo riporta un racconto del professor Legrenzi dell’Università Ca’ Foscari. “Mi sono sposato nel 1969 - racconta il professor Legrenzi. - Immaginate che al momento del matrimonio abbia detto a mia moglie: ‘Ho comprato 20 bottiglie di champagne, le ho pagate 30.000 lire l’una. Ad ogni anniversario futuro di matrimonio inviteremo gli amici e ne scoleremo una’. Al decimo anniversario di matrimonio, nel 1979, quanti soldi mi sono bevuto scolando con mia moglie e gli amici la bottiglia di champagne?”.

 

La risposta che potrebbe sembrare così semplice, in realtà non lo è. Difatti le risposte fornite sono tra le più disparate.

 

"Alcuni rispondono dicendo che il costo coincide con il prezzo di acquisto della bottiglia, molti rispondono che il prezzo iniziale di 30.000 lire debba essere maggiorato dell’inflazione, altri rispondono che dopo dieci anni la bevuta è sostanzialmente gratis. La risposta razionale, quella del manuale di economia, è il costo di sostituzione, ovvero il prezzo di acquisto, oggi, di una identica bottiglia di champagne" continua Benetti. 

 

Ma qual è lo scopo di questo esperimento? Esso vuole mostrare come ogni individuo abbia in testa diversi punti di riferimento, che non coincidono affatto con la razionalità economica. E conoscere questo aspetto diventa fondamentale nel lavoro dell'advisor. 

 

"Gli investitori tenderanno a preferire strategie conservative per gran parte del portafoglio e la loro avversione alle perdite stabilirà la misura dei titoli obbligazionari. Per obiettivi di investimento ambiziosi, in una frazione minore del portafoglio complessivo, gli investitori tenderanno ad assumere maggiori rischi ma anche in questo caso non è detto che lo facciano in modo razionale" suggerisce Benetti.

 

E' per questo motivo che il consulente finanziario, prima ancora dei mercati e dei prodotti deve conoscere il punto di riferimento che il cliente ha in mente (ossia il valore che lui attribuisce alla bottiglia comprata dieci anni prima) e la relazione con l’avversione alle perdite.

 

Infatti è solo dalla corretta comprensione di questo legame che può nascere una corretta asset allocation che vada bene per ogni cliente in modo individuale. Ed è questo uno dei motivo che rendono ancora oggi il ruolo del pf cruciale. 

 

"E' indispensabile perché attutisce le emozioni, dimostra come le scelte di investimento siano controintuitive, che la diversificazione resta un criterio aureo, che momenti di elevata volatilità sono anche occasione di ingresso e non di fuga, oppure che entrare in una festa quando stanno portando via i bicchieri può essere fatale" conclude Benetti.

 

 

Le emozioni, la lettura delle cronache economiche e finanziarie possono indurre molti investitori a scelte che oggi possono sembrare sagge ma che nel medio tempo invece potrebbero rivelarsi disastrose.

 

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