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Grecia, ecco le soluzioni per i consulenti (ex-promotori)

5/17/2012 | Roberto Abate

AdvisorOnline ha intervistato alcuni pf per cercare di capire come cercheranno di gestire i clienti e se hanno previsto delle soluzioni nel caso in cui Atene dovesse uscire dall'Europa


Non è che l'ennesima crisi di panico. Ma i pf italiani ci sono abituati. Del resto è così da tre anni: prima la crisi dei subprime negli USA, poi la crisi del debito in Europa, con i rischi crac in Irlanda e Portogallo, il default "tecnico" della Grecia e le più recenti tensioni sui titoli di Stato italiani dello scorso autunno. E le domande sono sempre le stesse: la banca o la rete è solida? I miei investimenti sono al sicuro? Ci sarà l'effetto domino come dicono i giornali?


Situazioni, come sta accadendo negli ultimi giorni, che mettono alla prova i nervi e le capacità consulenziali dei consulenti (ex-promotori). A sentire i più esperti, se si è seminato bene negli scorsi anni, che significa aver sempre informato e seguito i clienti, spiegando i rischi e le opportunità dei prodotti finanziari, i clienti colti da improvvise crisi di panico si conteranno sulle dita di una mano. Qualcuno li chiama gli "ipocondriaci del risparmio": quelli che chiamano, quando il mercato azionario sale, per sapere se in portafoglio c'è qualcosa in grado di cogliere il trend positivo, e che chiamano quando i titoli scendono, per essere rassicurati che il proprio investimento è salvo. Per questi non resta che recitare la parte del medico, dicono i decani tra i consulenti (ex-promotori): vanno rassicurati, e quando si può bisogna agire d'anticipo informando ed educando. Come? Brochure, telefonate, mail, incontri vis à vis e convegni, organizzati dalle reti, aperti non solo agli addetti ai lavori, ma anche ai risparmiatori.


Ormai lo hanno imparato anche in neofiti, almeno quelli che si sono fatti le ossa negli ultimi due - tre anni segnati dalle ripetute crisi finanziarie. Eppure qualcuno non ne può proprio più delle continue crisi di panico. E di fronte ai picchi di isterismo, ci confida un consulente (ex-promotore) con vent'anni di esperienza al Sud nelle principali reti italiane, la soluzione non può che essere una: "Quella di dire al cliente che si è pronti a vendere tutto e a restituirgli i soldi indietro. Poi, se dopo qualche mese, magari coi mercati in ripresa, si sarà pentito, gli dico, sono affari tuoi". L'effetto "ceffone", assicura il decano della consulenza finanziaria, è assicurato: il cliente alla fine si calmerà. Il portafoglio del pf è al sicuro.  

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