A tutti i consulenti finanziari è sicuramente capitato qualche cliente con buone disponibilità che ha chiesto di “fare una prova” affidando all'inizio una cifra piccola rispetto al patrimonio generale. 

È utile accettare questa condizione? Ci sono alcune riflessioni che possono indurre ad accondiscendere. Ad esempio: se cominciamo a conoscerlo possiamo sviluppare la fiducia nel tempo, potrebbe ereditare altri soldi e affidarli a noi, potrebbe darci delle referenze, con una piccola cifra può sottoscrivere un PAC, l’acquisizione di un nuovo cliente è comunque gratificante, ecc…

Sono certa che molti lettori stanno pensando a quanti clienti hanno iniziato con poco ed ora sono tra i più consistenti del proprio portafoglio e, quindi, immagino che la risposta prevalente sia che è utile consentire al cliente di fare una prova. Ovviamente non esiste una regola che sia sempre valida ma personalmente credo che, in linea di principio, non sia corretto accettare di provare senza aver reso perfettamente consapevole il cliente dei motivi per cui questo approccio è sbagliato.

Riflettiamoci, ponendoci alcune domande: Quanta attenzione darà il cliente ad un investimento che rappresenta il 10% del suo patrimonio? Che tipo di strategia e diversificazione possiamo fare con una piccola cifra? A quale obiettivo di vita possiamo collegare un investimento così modesto? Che penserà di noi il cliente se non riusciremo a dare una performance importante? E, se anche ci riusciremo, siamo certi che il resto del patrimonio avrà fatto peggio? Quando accettiamo la prova ci valuterà come seri professionisti o come venditori che accettano un ordine minimo pur di acquisire un cliente? Se il patrimonio non si dovesse incrementare quale sarà stato il costo per noi in termini temporali ed economici? 

Allora cosa si può rispondere ad un cliente che chiede di fare una prova? Ci vuole tatto e professionalità, ecco una possibile modalità: “Apprezzo molto il suo interesse a voler iniziare con un piccolo investimento per testare il nostro modello di servizio e per questo le chiedo cosa, in particolare, le è piaciuto di quanto le ho illustrato e che le ha fatto decidere di diventare mio cliente” (scrivere tutti i punti che dirà, magari suggerendone alcuni). 

"Tuttavia, ci sono alcuni aspetti che vorrei discutere con lei per assicurarci che la scelta di iniziare con una piccola cifra soddisfi le sue aspettative e gli obiettivi finanziari, vediamo insieme alcuni punti essenziali:

• Costi e benefici: Gli investimenti di piccole somme possono essere influenzati in modo significativo dalle commissioni e dalle spese di gestione, il che potrebbe ridurre i rendimenti complessivi. Lavorare con una somma maggiore permette una migliore diversificazione del portafoglio e potenzialmente accesso a investimenti con condizioni più favorevoli.
• Diversificazione e rischio: Una piccola somma potrebbe non permetterci di diversificare adeguatamente il portafoglio, esponendola a rischi maggiori. La diversificazione è uno degli strumenti principali per mitigare il rischio negli investimenti.
• Obiettivi a lungo termine: Gli investimenti funzionano meglio quando vengono pianificati con una visione a lungo termine. Un piccolo investimento di prova, destinato per definizione ad un’osservazione di breve periodo, potrebbe non riflettere correttamente la performance potenziale di un portafoglio ben bilanciato su un periodo più lungo e, soprattutto finalizzato ad uno o più obiettivi.
• Servizi aggiuntivi: Il nostro modello è progettato per offrire un valore significativo ai nostri clienti, con una piccola somma potrebbe essere difficile sfruttare appieno tutti i servizi."

“Detto questo, sono qui per aiutarla a trovare la soluzione migliore per le sue esigenze. Possiamo iniziare riprendendo in considerazione ciò che le ha fatto decidere di diventare mio cliente e approfondire quali sono i suoi obiettivi finanziari, il suo orizzonte temporale e la sua tolleranza al rischio per creare una strategia d'investimento che le dia fiducia e soddisfazione. La invito a considerare l'importanza di un impegno più sostanziale per sfruttare al meglio il potenziale dei suoi investimenti e del nostro servizio”.

“Come preferisce procedere?”

Questa risposta mostra comprensione del punto di vista del cliente, fornisce spiegazioni chiare e educative sui limiti di un piccolo investimento di prova e propone una discussione più approfondita per trovare una soluzione che risponda meglio ai suoi obiettivi finanziari.

Infine ricordiamoci che le prove si fanno dal fruttivendolo per vedere se il cocomero è maturo al punto giusto!

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*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell'industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.